近日,mdrt官方网站(mdrt)公布了2019年国内保险公司入围成员的数量。据《证券日报》统计,2019年共有8,955家上市保险公司入围mdrt会员,分别是中国平安(香港股票02318)、中国人寿(香港股票02628)、中国太平洋(香港股票02601)、新华保险(香港股票01336)和中国太平洋(香港股票00966),占所有营销人员的0.2%。

值得注意的是,2019年入围mdrt中国会员的一个重要指标是,2018年销售保险和理财产品的年收入总额将达到至少349,300元。换言之,上述近9 000名成员都达到了这一最低目标。

业内人士指出,虽然一些保险公司的人寿保险代理人有资格成为mdrt会员,但他们并未加入会员,因此实际合格会员人数可能高于上述数据。

长期以来,超高容量代理对保险公司具有重要意义。中泰证券分析师卢听云和戴志峰认为,“在监管更加严格、人口红利放缓的背景下,能力提升是寿险公司未来3 -5年nbv(新业务价值)增长的核心驱动力,而培养高收益代理人对公司历史的积累以及目前在招聘、培训和赋权方面的投资和认知提出了更高的要求。”

高收入代理人

这个百分比相对较低。

百万圆桌会议是当今世界寿险行业最重要的荣誉制度之一。国内寿险公司更加重视达到mdrt目标的代理人,将其作为一种内部模式,并给予更大的精神和物质回报。

Mdrt成员在中国也有很高的入围资格。2019年中国寿险代理人入围资格包括但不限于以下指标:2018年保险和理财产品销售年收入总额至少达到349,300元;2018年,保费收入至少为605,700元。年佣金收入至少为219,900元。

与国内上市保险公司相比,mdrt代表着“极高能力”的人力。例如,国内保险公司的“优秀人力”标准是第一年每月佣金2400元以上,“健康人力”标准是第一年每月佣金900元以上。保险公司评估的另一项合格人力标准为每月第一年800元以上。

从2019年中国mdrt会员人数来看,中国平安、中国人寿、中国太平洋保险、新华保险和中国太平共有8955名候选人。其中,中国入围人数最多,超过6000人。相比之下,五家上市保险公司在2018年共有458万名寿险代理人,约0.2%的mdrt成员入围。

至于各保险公司高能力销售人员数量差异较大的原因,中泰证券研究新闻表示,从以往案例来看,决定各公司高能力人力的因素集中在四个方面。

第一,招聘:对年龄、在司前的工作收入、经济发展和该地区的未来潜力都有要求。第二,培训:人寿保险和红利保险将在高容量代理商销售的产品中占据更高的比例,这需要额外的专业培训课程。第三是授权:它包括公司对代理商的智能营销支持和对客户的数字体验,还包括综合融资、交叉销售和高端客户俱乐部等支持资源,以帮助代理商更好地获得和留住客户。第四,战略决策:高产代理商的培训时间比普通代理商长,公司需要处理好本地与整体、长期与短期绩效之间的平衡。

70%的保险代理人

月收入不到1万元

事实上,在所有保险公司中,高收入、高佣金、高保费的“三高”代理人的比例毕竟只是很小的一部分。绝大多数代理人仍处于保险推销员金字塔的底部。因此,提高高收益销售人员的比例也成为近年来许多保险上市公司的策略之一。

北京大学汇丰风险管理与保险研究中心联合保险营销集团保险信息研发中心9月22日发布的《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示,12.1%的保险营销人员月收入低于3000元。月收入3000-6000元的销售人员比例为34.7%。月收入6001 -10000元的销售人员比例为27.9%。这表明,约74.7%的保险销售人员月收入在1万元以下。

此外,自今年年初以来,一些大型保险公司代理人的收入也有所下降。据《证券日报》记者报道,今年上半年,一家大型上市保险公司销售人员的平均新业务价值增长了8.5%。然而,销售人员的活动率(销售人员的活动率=一年中每个月的单个销售人员人数之和/一年中每个月的活跃销售人员人数之和)同比下降3.2个百分点。销售人员月平均收入6617元,同比下降3.7%。

“营销人员经历了几年的快速发展。保费的高增长主要是由人口红利带来的,即大量新增员工带来了大量新客户,推高了保费基数,但营销人员的整体素质并没有显著提高。此外,在过去几年中,营销人员的晋升和组织发展很容易,导致主管沉淀不足和管理能力缺乏。外部竞争压力加剧后,现有团队的素质难以应对,因此提高团队的专业性是巩固渠道优势的最重要方向。”根据天丰证券最近发布的一份研究报告,

事实上,自2018年以来,各公司已经开始或调整了他们的高能力代理人培训计划,如平安推广“人才计划”,太平洋太平洋推广“百城千人”计划,友邦保险(AIA China)更新“钻石人力”和“精英人力”计划。

其中,平安中国人才计划(Ping An's Talent Program)正在寻找学历高的人才、律师、会计师、教师或在其他行业有良好销售经验的人才。对人才的招聘和培养有额外的激励。平安集团联合首席执行官李元祥在2019年中期业绩会议上表示,目前有25%的新代理人在资优计划下,资优计划的保留率和容量分别是普通代理人的2倍和1.7倍。

这篇文章来源于《证券日报》

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